Branding para Advogados


Em casa de ferreiro o espeto costuma ser de pau. Esse brocardo popular também se aplica à advocacia.


Nos bancos da faculdade estudamos tudo sobre prestações de serviço, produtos e marcas – são semestres e mais semestres aprendendo sobre empresas também- mas falhamos gravemente ao aplicar o aprendizado à pratica rotineira do escritório de advocacia. Entender que nossos serviços tem muitas das características de um produto e que o escritório funciona como uma empresa é pensamento totalmente anti natural.


A gente fixa que “sociedades empresárias não podem prestar serviço jurídico”, depois, quando vai registrar o escritório, descobre que não precisa de registro na Junta Comercial - e, inclusive, que este tipo de registro é vetado. Esses entendimentos criam na nossa cabeça a desvinculação de enxergar o escritório como uma empresa, o que acaba sendo fatal para muitos escritórios. Segundo noticia veicula em 2018, 30% dos escritórios fecham em menos de um ano de funcionamento (https://www.terra.com.br/noticias/dino/numero-de-escritorios-de-advocacia-fechados-aumenta-no-brasil,52d5396e14784e5f630c7097c8588627dhmljp8t.html) e a principal causa dessa taxa de mortalidade? Segundo a percepção dos advogados entrevistados, “a falta de clientes.”.


Doutores, como eu já disse por aqui, os seres humanos são horríveis com predições e essa impressão nada de tem de análise das métricas. Vocês realmente acham que as dores das pessoas tem diminuído? Que elas tem se divorciado, ou se acidentado, menos? Que as pessoas pararam de precisar de acompanhamento profissional para abrir seus negócios? A resposta para essas perguntas é, definitivamente, NÃO!


Os escritórios afundam, basicamente, por dois motivos:

1.Falta de maestria no processo de encantamento dos clientes. Essa aqui faculdade nenhuma de direito ensina. Fico me perguntando: será que as pessoas pensam que é só alugar uma sala, encher de penduricalhos, colocar uma plaquinha chique e voi a lá?

2. Falta de gerenciamento de caixa e de riscos. Essa é pior, porque essa parte a gente aprende, pelo menos superficialmente, na faculdade. Passamos horas discutindo empresas em sala de aula e mais do dobro dessas horas discutindo sobre negócios nas mesas de bar. Se você frequenta o bar tanto quanto eu e os meus amigos você tem um PHD em análise de negócios.


O segundo ponto fica para um próximo texto sobre "Advocacia Enxuta". Vou dar seguimento com a primeira parte, sobre como construir um jardim. Mas não um jardim pras formigas comerem tudo...um jardim pra atrair as borboletas que você gosta/pecisa! E pode ficar tranquilo, esse jardim vai ser lícito e não vai arranhar sua carteira da OAB e sua reputação ilibada. Alias, ele vai criar essa reputação/autoridade, que você precisa.


Para conseguir vender alguma coisa você precisa da atenção dos seus clientes. Você sabe aonde a atenção deles esta? - Não venha me dizer que você não pode sair entregando cartões do seu escritório na frente do TJ. A atenção deles está no celular. Faça um teste, na hora do almoço/jantar da uma olhada nas pessoas ao seu redor e, a menos que vocês já tenham estipulado algo sobre, eu aposto que todos passam grande parte da refeição olhando para a telinha.


Quanto a isso, não faz diferença se seus clientes habituais são mega empresários, motoqueiros selvagens ou consumidores com problemas para receber suas compras na pandemia.


Acho que já deu pra entender. Pois é, a plaquinha do seu escritório não tem de estar só na frente do seu escritório. Se você quer a atenção dos seus prospects (possíveis clientes) você tem que estar na internet!


Mas eu não posso sair oferecendo meus serviços na internet de qualquer jeito, não posso colocar CTA – call to action – já que esses são vedados pela OAB. Sim, você esta coberto de razão. Mas, ninguém compra serviço jurídico! As pessoas compram a resolução para as dores, ou a estrada para os sonhos delas. Então seu jardim tem que ser plantado com muito conteúdo sobre este dois pontos: dores e anseios do seu prospecto.


Você vai adubar a terra para que a flor tenha muito polén para as suas borboletas. Deixa eu me expressar melhor, você vai, primeiro, detectar qual é o seu Avatar - vai ter um texto só sobre nas próximas semanas. Feito isso, você vai descobrir quais são suas maiores dores e quais são suas maiores aspirações. Descobertos os sonhos e as dores você vai produzir material sobre este conteúdo e distribuir nas redes sociais.


Se você advoga para motoqueiros, você vai postar material sobre motos. O que se atentar em um contrato de compra/venda e motos. Quais são os 10 melhores modelos encontrados no mercado, que não dão dor de cabeça pro consumidor. Quais as top 5 maiores dúvidas jurídicas que os motoqueiros tem. E você vai falar bastante sobre como funciona devolução, o direito ao arrependimento, e toda espécie de problema que seus clientes costumam ter. Você vai publicar isso em todas as redes sociais todos os dias.

Mas eu vou entregar todo o meu conhecimento de graça? Eu cobro normalmente por consulta, o que garante que eu vou me dar todo ali e as pessoas vão me contratar?


Um gatilho guardado em nosso cérebro que se chama reciprocidade - e o capacidade postulatória ser exclusiva dos advogados (com OAB e tudo...). Assim, se o motoqueiro from hell tiver um problema jurídico qual vai ser o primeiro advogado que ele vai lembrar? - depois do irmão mais novo e do tio dele, lógico. Se tem um tipo de conteúdo que as pessoas não cansam de ver é informação de valor, e é isso que você vai entregar para elas – SIM! Igual eu estou fazendo agora.


Ainda não acabou, conquistar o cliente não é o último passo. Ele é apenas o primeiro – e você achando que já tinha feito tanta coisa.


Nosso tema hoje é BRANDING! E se você não percebeu até agora, as borboletas gostam de flores, mas tem algumas que elas gostam mais do que outras. Seu jardim tem que dar a melhor experiência (UX) possível para elas.


Você vai desenvolver uma identidade visual que converse diretamente com o seu Avatar, tanto as cores, quanto o tipo da letra e os elementos nas peças de marketing - e até mesmo no visual law das suas pessas jurídicas. Você vai projetar seu escritório para conversar, também, com todos esses elementos. A ideia é que seu cliente SEMPRE se sinta no seu escritório. Ele vai ver o perfil do instagram, vai lembrar do seu escritório, Ele vai ver seu site e vai se lembrar do seu perfil do instagram. Ele vai na primeira reunião na sua sala e vai pensar: “Eu conheço essas cores e me amarro nelas!”.


Branding tem tudo a ver com user experience.


Um problema que os escritórios de advocacia enfrentam é que os clientes mais robustos gostam de ser atendidos pelos donos. E o tempo de qualquer pessoa na face deste planeta se limita as mesmas 24 hrs., então, depois de um tempo, você não consegue mais atender todos os clientes – SIM, se você prender a construir seu jardim direito seu problema vai passar a ser como atender a fila de gente atrás dos seus serviços.


Primeiro, entenda como você MELHOR atende o seu cliente, - melhor é o jeito que faz suas métricas explodirem, seus clientes voltarem com outras causas e indicarem seu escritório para os amigos e familiares deles – vai deixar modeladas todas as petições que você usa com mais frequência – tem outras ferramentas pra essa parte, mas isso a gente fala em outro texto – como você fecha o atendimento, quantos feedbacks você da pra ele ao longo do processo – a maioria dos advogados subestima essa parte – e qual tratamento você da a ele quando você entrega tudo o que ele contratou.


Você vai desenhar todos esses processos, juntar em uma cartilha – melhor se for um vídeo – com a sua id. visual e vai ensinar todos os advogados do seu escritório a como atender os clientes do jeito que você faz - um verdadeiro "manual da marca". Pronto. Todos os clientes vão passar a ter a impressão (UX) que foram atendidos por você diretamente. E por favor, não esqueça do rebreafing! Todo mundo sabe o que é breafing – aquela lista inicial de perguntas pra você entender qual serviço você vai prestar para o cliente – mas todo mundo assusta, porque acha que a venda termina quando você soluciona o problema pelo qual o cliente te procurou a princípio, com o tal do rebreafing. Seu jardim, depois de montado, fica tão bonito – e deu tanto trabalho -, por que você vai deixar as borboletas pousarem nas flores só uma vez? (teremos um texto sobre métricas e vou te explicar o que é LTV, não deixa de voltar pra conferir).


Temos que usar melhor as ferramentas que nós desenvolvemos. Passamos anos afiando o machado mas acabamos virando “obesos intelectuais.”. Ficamos sentados, com 5 toneladas de conhecimento na cabeça, esperando os clientes caírem do céu. Desculpa a sinceridade, caso ela te assuste, mas isso não vai acontecer.


Abra a cabeça, capriche no estudo do seu Avatar e invista pesado – tempo e dinheiro – no BRANDING do seu escritório! É isso que vai te fazer uma advogada, ou advogado, que faz chover até no deserto no atacama.


Não deixa de acompanhar a gente por aqui, toda semana tem um texto para te ajudar nessa empreitada maravilhosa que é ser advogado. Até a próxima.

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